parallax background

Waarom u de essentie moet begrijpen van ZMoT

 

ZMoT staat voor Zero Moment of Truth: het nul-moment van de waarheid. Hoewel de theorie erachter zo oud is als het buikgevoel van de marketer, wil ik het toch onder de aandacht brengen.

Want ZMoT doet wat weinig andere theorieën doen. ZMoT zet aan tot ACTIE!

Eerst was er het ‘eerste moment van de waarheid’

Lang werd aangenomen dat mensen het best te beïnvloeden zijn als ze naar iets op zoek zijn. Ze bevinden zich dan in ‘het eerste moment van de waarheid’. Recent neurologisch onderzoek haalt deze veronderstelling onderuit.

Als mensen actief aan het zoeken gaan, blijkt nu, is de keuze al voor 75% gemaakt.

Het aankoopproces verloopt namelijk veel chaotischer, veel emotioneler en veel actiever dan men lang dacht. En dat heeft gevolgen voor uw marketingstrategie.

Lijstje van drie

Neurologisch onderzoek wijst uit dat mensen een emotionele relatie opbouwen met merken, ook als ze (nog) geen aankoop plannen. Dat gebeurt onbewust.

Die onzichtbare emtionele band is echter curciaal. Het leidt tot een onbewuste short list, een lijstje van ongeveer drie merken, producten of diensten dat zal worden aangesproken als er een aankoop komt.

Het brein schept dus orde in de chaos van het aanbod. Als er al beïnvloed kan worden, dan moet dat hier gebeuren.

Beïnvloeden in de eerste MoT is te laat

Als het lijstje van drie een feit is, dan wordt het lastig om dit nog te veranderen, zeggen gedragswetenschappers. Uw focus moet dus eerste en vooral liggen op het ZMoT, het nulmoment van de waarheid.

Het moment waarop de koper nog niet weet dat hij tot een aankoop zal overgaan en u nog een kans maakt om in het lijstje van drie binnen te sluipen.

3 MoTs of “moments of truth’

Er zijn 3 MoTs. Het eerste MoT leidt quasi direct naar een aankoop. Men noemt het ook wel een a-ha moment. Dit is het moment dat men bijvoorbeeld in een winkel voor een schap staat en een bepaald product herkent (a-ha!).

Het tweede MoT ligt na de aankoop. De koper gebruikt het product of de dienst en vormt zich een oordeel dat al dan niet aansluit bij zijn verwachtingen.
Deze ervaring wordt gedeeld met vrienden of aan de hand van een review op een website. Kopers kunnen zelfs echte fans worden en die toewijding gaan delen, bijvoorbeeld op de sociale media.

Deze ervaringen worden dan weer de bron voor de ZMoT. Men gaat online op zoek naar informatie en komt de reviews tegen of krijgt een tip van een vriend. De ZMoT komt dus als allereerste van de MoTs en weegt ook het zwaartste door in de latere aankoopbeslissing, bewust of onbewust.

 
 
 
 

Content marketing gebruikt ZMoT

Elke MoT vraagt een andere aanpak in de communicatie. Als het fout loopt, dan is dat niet zelden omdat de verkeerde strategie gehanteerd wordt.

Vandaag is het fenomeen van de content marketing zo succesvol omdat het inspeelt op de ZMoT.

Maar alleen als u de juiste content marketing methodologie hanteert. Inzicht in de vier MoTs leert u ook hoe u ruis kan voorkomen. En neem het van me aan: ook in de B2B werkt het.

Praat met ons