parallax background

Segment or die!

 

Vind potentiële doelgroepen op het web

Segmenteren is belangrijk. Het is noodzakelijk voor wie op zoek is naar nieuwe doelgroepen. Maar segmenteren is ook belangrijk om te achterhalen welke trends uw doelgroep beïnvloeden. En waarom dat zo is. Het is zelfs van groot belang om nauwer in contact te blijven met uw doelgroepen en snel in te spelen op veranderende trends. In dit eerste deel geef ik een aantal basisprincipes van het segmenteren. Volgende week ga ik dieper in op cohortanalyse, een manier om uw doelgroep op het internet te leren kennen.

Identificeer problemen en passies in uw doelgroepen

“Segment or die” zegt Avinash Kaushik, auteur van de bestseller Web Analytics 2.0. Ook Steve Blank, the serial entrepreneur van Silicon Valley, benadrukt het belang van segmenteren om uw doelgroepen te identificeren. In zijn ‘The Startup Owners Manual’ weidt hij een volledig hoofdstuk aan segmenteren. Zijn eerste advies: probeer te begrijpen welke de problemen, behoeften of passies van uw doelgroep zijn.

Soorten problemen

De moeilijkst te bereiken doelgroep is die voor wie de problemen niet expliciet en duidelijk zijn. Ze zien zelf het probleem niet of ze kennen het wel maar zijn niet gemotiveerd om het op te lossen.

Veel makkelijker is het om te praten met doelgroepen die een actief of urgent probleem hebben. Het aanreiken van een oplossing zal voor hen een geschenk uit de hemel zijn. Maar Steve Blank ziet vooral doelgroepen met een ‘visie’ als goed bereikbare potentiële klanten. Doelgroepen met een visie hebben een urgent probleem en hebben zelf al pogingen ondernomen om dat probleem op te lossen.

Segmenteer op types klanten

Wie segmenteert moet ook rekening houden met diverse types klanten. Van de end users tot de influencers. Ook beïnvloeders zijn een doelgroep, al zullen ze hoogstwaarschijnlijk niet onmiddellijk uw producten of diensten kopen. Verder moet u groepen onderscheiden die uw product aan anderen kunnen aanbevelen: de recommenders.

Economic buyers zijn bijvoorbeeld office managers, professionele inkopers of zelfs verzekeringsmaatschappijen. Het is een belangrijke groep, wiens kerntaak het is om de budgetten binnen de perken te houden. Zeker in de b2b markt is dit ook een groeiende groep.

Tot slot zijn er nog de decision makers en de saboteurs. De decision makers zijn de allerbelangrijkste. De saboteurs mogen echter niet onderschat worden. Het zijn de naysayers. Ze kunnen overal opduiken, zoals echte saboteurs dat doen, en bevinden zich in alle rangen, van CEO tot poetsvrouw.

De juiste vraag stellen

Antwoorden is makkelijk. Maar de juiste vraag stellen is vele keren moeilijker. Probeer daarom heel diep door te dringen in de leefwereld van het type klant dat u geïdentificeerd hebt. Dat kan u doen door u een dag in het leven van die klant te verbeelden. Schrijf die dag uit en probeer mee te beleven welke problemen hij tegen het lijf loopt en hoe hij die oplost. Het zal u helpen om de juiste vragen te stellen en niet zomaar aan te nemen dat de doelgroep relevant is.

Identificeer doelgroepen die binnen uw bereik liggen

Zodra u met segmenteren klaar bent, is het zaak om die doelgroepen te kiezen die bereikbaar zijn. Sommige doelgroepen zullen immers te klein, te groot, te gefragmenteerd of haast onbereikbaar zijn. Andere zullen dan weer te duur zijn om te bereiken. U zult de diverse doelgroepen ook op een aparte manier, via een ander kanaal of medium, moeten aanspreken. En keuzes maken.

Vul uw eigen web influence map in

Onderstaande web influence map is van Steve Blank. Het is een leidraad om uw eerste actie, namelijk uw segmentatie, om te buigen naar een goed werkende strategie.

 
 
 
 

Volgende week ga ik dieper in op cohortanalyse, een manier om uw doelgroep op het internet te leren kennen.