parallax background

Effectieve content vraagt diepgaande concurrentie analyse

 

Onlangs praatte ik met een business developer over de creatie van wervende content. Ik ontmoette dst als een noodzakelijk kwaad. Binnen de sector is deze oplossing bovendien een evidentie. Het gemak en de zekerheid en de vele andere uitdagingen van de markt, zorgen ervoor dat ze de bekende betaalplatformen zelfs niet in vraag stellen.

Substituten zijn ook concurrenten

Met ‘dat zijn géén concurrenten’ bedoelde de man dat PayPal en Mollie niet exact dezelfde service aanbieden. Hun doel is immers niet om valutarisico’s te beperken, wel om (internationale) betalingen online te vergemakkelijken. Maar de meeste bedrijven die online zakendoen, kennen alleen PayPal of in het beste geval ook Mollie. PayPal en Mollie zijn misschien geen directe concurrenten maar ze dingen wel mee naar de aandacht van de klant. Dergelijke vorm van concurrentie noemen we ‘substituten’. Substituten worden vaak gekozen als er geen betere oplossing is voor het probleem dat uw klanten hebben. Laaghangend fruit, dus! Maar om dat fruit te kunnen plukken, moet u het eerst weten hangen. ‘Weten’ hoe uw klanten denken en handelen is daarom curciaal. Niet gissen. Gissen kost tijd en geld en gebeurt altijd vanuit de eigen perceptie. En die is vaak fout, zoals mijn voorbeeld hieronder aantoont.

Praat met de klant

Om even bij ons voorbeeld te blijven: wie online verkoopt, kiest meestal voor PayPal of Mollie omdat de systemen eenvoudig, voordelig en snel te implementeren zijn in de meeste web platformen. Is deze oplossing duur? Jazeker! Maar veel web builders ervaren die kost als een noodzakelijk kwaad. Binnen de sector is deze oplossing bovendien een evidentie. Het gemak en de zekerheid en de vele andere uitdagingen van de markt, zorgen ervoor dat ze de bekende betaalplatformen zelfs niet in vraag stellen. Mijn gesprekspartner is zich te weinig bewust van de gebruiken in de wereld van e-commerce. Hij gaat ervan uit dat iedereen, net hij, denkt in termen van valuta. Op een beurs over e-commerce zijn de inkopers echter geen financiële experten. Ze kiezen voor de namen die ze kennen. Een eenvoudige concurrentie analyse vooraf had dit alles aan het licht gebracht.

Hoe begint u nu aan zo’n analyse?

Elk bedrijf werkt in een sociaaleconomische omgeving waarin allerlei factoren een rol spelen. Dat kunnen veel zaken zijn, denk maar aan technologische oplossingen, trends, regelgeving, directe concurrentie, communicatiegewoonten, … Zelfs de manier waarop succes wordt gemeten kan erg verschillend zijn. Online verkoop, bijvoorbeeld, wordt uitgedrukt in volume, in percentages van de omzet. (Nog) te weinig in rendement. Winstoptimalisatie wordt vandaag vooral gezocht in logistiek, shipping (de zogeheten last mile), optimaliseren van de verkoop, … (Nog) niet in valuta. De trend wordt duidelijk geïllustreerd in het lijstje hierna.

De zorgen van deze sector liggen in de service, de snel opkomende robotisering van de service, leveringstijden, returns en noem maar op. De marketing is gericht op lead nurturing en content repurposing die allemaal leiden naar meer en snellere verkoop. Bingo! Verkocht. Op naar de volgende! Maar er had meer kunnen aanhangen, dus. Had mijn gesprekspartner onderzocht waarom de substituten zo aantrekkelijk zijn, dan had hij een aanknoping met zijn doelgroep gevonden. Dan had hij de juiste toon aangeslagen, de vinger op de wonde gelegd en was zijn standje niet zo leeg gebleven.

Gebruik het ijsbergmodel

Aan de hand van het ijsbergmodel kan u de niet-zichtbare stimuli van uw doelgroep bloot leggen. We beginnen bij de top van de ijsberg, dat wat iedereen ziet: de rivaliteit tussen de huidige concurrenten, hun positie en discours. Vervolgens duiken we onder de waterlijn: we analyseren de kracht van de substituten, we dompelen onder in de gewoontes, waarden en overtuigingen van de markt, we onderzoeken welke emotionele drijfveren en trends de dynamiek van de markt bepalen. Tot slot gaan we ook een omgevingsanalyse maken om ons ervoor te behoeden dat we struikelen over factoren die we niet kunnen beïnvloeden.

Exponentiële content creatie, snel en effectief

De manier waarop wij uw concurrentie analyse uitvoeren, is een onderdeel van onze methode voor exponentiële content creatie. Het is één van de drie stappen (zie logo hierboven). De volgende stap is gericht op de customer journey van uw doelgroepen. Aansluitend gaan we op zoek naar de identificatie van een unieke brandvoice en beeldtaal. Onze aanpak is snel, betaalbaar en doelgericht. En vooral zeer verrijkend voor u en uw team. Contacteer ons vandaag nog voor een vrijblijvend gesprek.